Китай — лидер по закупкам выдувных преформ? 

Если честно, когда видишь такой заголовок, первая мысль — да ну, опять эти громкие заявления. Все знают, что Китай всё производит, но чтобы именно в закупках преформ был лидером? Тут нужно копнуть глубже. Многие сразу представляют себе готовые ПЭТ-бутылки, а про эти самые выдувные преформы — полуфабрикаты — часто забывают. И зря. Именно тут, в цепочке поставок сырья и промежуточных продуктов, часто и кроются все интересные движения рынка.

Откуда вообще пошел этот вопрос?

Работая с поставками полимеров, постоянно сталкиваешься с запросами из Китая. Но лет пять-семь назад тон был другой: ?нам нужно оборудование?, ?нам нужны технологии?. Сейчас же всё чаще звучит: ?ищем надежных поставщиков качественной преформы для ПЭТ тары? под конкретные проекты. Причем объемы не разовые, а на постоянной основе. Это заставляет задуматься.

Поначалу кажется парадоксом. Страна, которая является крупнейшим в мире производителем ПЭТ-преформ и бутылок, вдруг активно их закупает? Но логика появляется, если учесть два момента: колоссальный внутренний спрос, который не всегда равномерно покрывается местными мощностями в нужные сроки, и стратегию диверсификации поставок. Никто не хочет класть все яйца в одну корзину, даже китайские компании.

Вот, к примеру, история с одним нашим контрактом. Китайский партнер искал преформы для бутылок под растительное масло особой формы — с широким горлом и специфической кривизной. Их стандартный поставщик в Гуандуне не успевал перенастроить линии под этот объем, а запуск новой партии на своем заводе отнял бы месяцы. Они вышли на внешний рынок. И это не единичный случай.

Что ищут на самом деле? Не только цену

Здесь многие ошибаются, думая, что китайский рынок — это только про низкую цену. Да, стоимость важна, но сейчас она далеко не на первом месте. На первый план выходит стабильность параметров. Толщина стенки, вес преформы, качество заготовки горлышка — всё должно быть идеально под их высокоскоростные выдувные машины. Малейший брак — и простоя линии обходятся дороже любой экономии на закупке.

Второй ключевой момент — логистическая надежность. Контейнер должен прийти точно в срок, в порт Тяньцзинь, Нинбо или Шанхай, и документы должны быть в полном порядке. Задержки на таможне из-за некорректных сертификатов — это кошмар для любого менеджера по закупкам в Китае. Поэтому они сейчас очень внимательно смотрят на опыт поставщика именно в работе с Азией.

И третий пункт — гибкость. Способность быстро сделать пробную партию, внести минимальные изменения в дизайн преформы, работать с нестандартными цветами. Вот с цветами, кстати, отдельная история. Матовый белый или определенный оттенок зеленого для чая — их собственные производства иногда не могут выдержать этот цвет от партии к партии, а европейские или российские производители, с их более ?консервативными? и откалиброванными линиями, часто справляются лучше.

Кейс из практики: когда собственное производство проигрывает

Расскажу про один конкретный пример, который мне хорошо запомнился. Китайская компания, разливающая соки, решила запустить линейку премиум-продукции в тяжелых стеклоподобных ПЭТ-бутылках. Преформа нужна была массивная, с многослойной барьерной структурой (для защиты от кислорода). Их собственный завод в Фучжоу мог такое сделать, но себестоимость получалась высоченной из-за дорогого импортного сырья для барьерного слоя и необходимости полностью останавливать одну из линий для переналадки.

Они стали искать варианты и, в конце концов, разделили заказ. Базовую преформу делали у себя, а ту самую ?сложную? часть — барьерную преформу для премиум-линейки — заказали у внешнего поставщика. Им оказалась, кстати, не европейская фирма, а одна российская компания, которая специализировалась как раз на таких нишевых, технологичных решениях. Экономия на масштабах и фокус на технологии у поставщика дали свой эффект.

Этот пример хорошо показывает, что ?лидер по закупкам? — не значит ?закупает всё подряд?. Это значит, что рынок стал зрелым и сегментированным. Закупают то, что экономически или технологически невыгодно делать внутри страны в конкретный момент времени. Или то, что нужно получить быстрее, чем могут свои.

Роль региональных производителей: взгляд изнутри Китая

Кстати, когда говорим о Китае, нельзя забывать, что это огромная страна с разным уровнем развития регионов. Производственные кластеры в Цзянсу или Чжэцзяне могут быть перегружены заказами, в то время как логистика до западных провинций, например, до Сычуани, оказывается дорогой. Иногда дешевле и быстрее привести преформы морем во Вьетнам, а оттуда уже по суше, чем везти через пол-Китая.

Тут на сцену выходят компании, расположенные в логистически выгодных узлах. Возьмем, к примеру, ООО Мэнчжоу Ляньгуань Пластик. Их расположение — город Мэнчжоу в провинции Хэнань, в самом сердце Центральной равнины — это стратегически важно. На севере — горы Тайхан, на юге — Хуанхэ, транспортное сообщение удобное. Такое местоположение позволяет эффективно обслуживать не только внутренний рынок, но и быть логистическим хабом для внешних поставок. Если такая компания решит усилить направление экспорта преформ, у нее есть неплохие козыри. Посмотреть на их подход можно на сайте https://www.mzlggs.ru — видно, что они работают с полимерными изделиями глубокой переработки, а это как раз та самая нужная компетенция.

Суть в том, что внутренняя конкуренция и логистические расчеты внутри Китая сами по себе порождают потребность во внешних закупках в одних сегментах, даже при наличии гигантского внутреннего производства. Это сложная, динамичная система, а не монолит.

Ошибки, которых стоит избегать при работе с этим рынком

Пробовали выходить на этот рынок? Мы пробовали. И набили шишек. Первая и главная ошибка — считать, что ?достаточно предложить хороший продукт?. Нет. Нужно предложить полное решение: продукт + идеальная упаковка (поддоны, пленка) под их стандарты + полный пакет документов на китайском языке + понятные инкотермс, обычно FCA или CIP. Без этого даже разговаривать не будут.

Вторая ошибка — непонимание цикличности спроса. Перед китайским Новым годом и в сезон больших национальных праздников активность падает почти до нуля. А сразу после — может быть шквал запросов. Нужно быть к этому готовым и иметь буферные запасы на складе, если позиционируешь себя как надежного поставщика.

И третье — недооценка важности личных контактов. Да, всё часто начинается с общения по WeChat или Alibaba TradeManager, но без видеозвонков, без понимания, кто твой визави в компании, без построения отношений доверия дело не сдвинется с мертвой точки. Контракт — это важно, но сначала должно прийти взаимопонимание.

Так лидер или нет? Итоговые штрихи

Возвращаясь к заголовку. Является ли Китай лидером по закупкам выдувных преформ в абсолютных цифрах? Скорее всего, нет, если сравнивать с глобальными объемами производства. Но является ли он одним из самых динамичных, требовательных и стратегически мыслящих рынков сбыта для производителей преформ? Безусловно, да.

Его ?лидерство? — не в тоннаже, а в сложности запросов, в умении диктовать стандарты качества и логистики, в способности создавать спрос на специфические, технологичные виды продукции. Это рынок для профессионалов, а не для случайных игроков.

Поэтому, отвечая на вопрос: да, Китай — значимая и растущая сила на рынке закупок преформ. Но лидерство здесь стоит понимать не как первое место в рейтинге, а как роль трендсеттера, который показывает, куда будет двигаться весь рынок упаковки. И если вы, как поставщик, хотите быть в тренде, вам придется научиться играть по его правилам. Сложным, но очень четким.