Дешево преформа: кто основной покупатель? 

Когда говорят дешево преформа, многие сразу думают о низком качестве или отчаянии производителя. Но в реальности это сложный сегмент рынка, где покупатель часто оказывается не тем, кого ожидаешь. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Кто ищет дешево и почему

Основной поток — это, конечно, стартапы в сегменте региональных напитков. Не те, что выходят на федеральный уровень, а местные производители лимонадов, квасов, слабосоленой воды. У них объемы не гигантские, часто 50-100 тысяч штук в партии, но стабильные. Их главная задача — уложиться в минимальный бюджет для запуска линейки. Они готовы мириться с некоторыми ограничениями, например, с базовой палитрой цветов преформы или стандартными весами — 28-30 грамм. Иногда просят 26 грамм, но это уже тонкости, которые могут сломать всю экономику заказа.

Второй крупный пласт — компании, которые работают с техническими жидкостями. Нефтехимия, автохимия, бытовая химия. Там требования к внешнему виду преформы ниже, но есть нюансы по химической стойкости. Часто они берут дешево не потому, что экономят, а потому что им не нужны премиальные характеристики. Например, для расфасовки стеклоочистителя или антифриза. Важно, чтобы преформа держала удар при транспортировке и не мутнела от содержимого. Здесь покупатель обычно более технически подкован, задает вопросы о степени кристаллизации или миграции добавок.

И третий тип, который многие упускают — это торговые сети, запускающие собственные private label воды. Не брендированной, а именно сетевой воды эконом-сегмента. Их логистика часто построена так, что производство бутылки должно быть максимально приближено к точке розлива. Поэтому они ищут поставщика преформы не по стране, а по региону, даже если цена чуть выше, но зато доставка дешевле и быстрее. Для них дешево — это комплексное снижение издержек, а не только цена за штуку. С ними работать сложнее, потому что их отделы закупок выставляют жесткие условия по оплате, но объемы могут быть очень предсказуемыми.

Ошибки в работе с этим сегментом

Самая большая ошибка — пытаться предложить дешево за счет скрытого снижения качества. Например, использовать вторичный гранулят или увеличить процент возвратных отходов в стволе. Это работает один раз. Покупатель, особенно в B2B, быстро вычисляет проблему по количеству брака на выдуве или по помутнению стенки. Был у нас случай с одним региональным производителем соков: взяли партию подешевле, а на линии преформа начала лопаться в горловине. В итоге простой линии, пересорт, скандал. Дешевизна обернулась огромными убытками для клиента и потерей репутации для нас.

Другая частая ошибка — не учитывать логистику. Можно сделать преформу на 5 копеек дешевле, но если везти ее за 2000 км, вся экономия съедается. Иногда выгоднее работать с локальными производителями сырья или иметь складской запас в ключевых регионах. Вот, например, ООО Мэнчжоу Ляньгуань Пластик из города Мэнчжоу — их расположение в центре равнины, с удобным доступом к транспортным артериям, это серьезное конкурентное преимущество для поставок в определенные районы. Не зря они акцентируют это в своем описании. Для покупателя из соседних регионов их предложение может оказаться самым дешевым в конечном счете, даже если цена в прайсе не самая низкая.

И еще момент — дешево не значит безлико. Многие покупатели этого сегмента все равно хотят какой-то минимальный кастомизации. Хотя бы цвет корпуса или оттенок крышки. Готовность предложить несколько базовых вариантов за небольшую надбавку часто становится решающим фактором. Мы как-то потеряли заказ, потому что отказались делать синюю преформу для воды Горный источник — сказали, только натуральный или голубой. Конкурент сделал синюю, и клиент ушел к нему, хотя наша цена была лучше. Теперь всегда уточняем: А если цвет из нашей палитры?

Что на самом деле значит дешевая преформа

С технической точки зрения, дешевизна достигается не махинациями, а оптимизацией. Стандартизация веса — если уйти от экзотических 26 г к более ходовым 28-30 г, это снижает стоимость гранулята на тонну. Унификация дизайна горловины — если все преформы под стандартную PCO 1810 или 1881, это позволяет не перенастраивать оборудование, меньше простоев. И, конечно, объем. Партия от 50 тонн — это уже совсем другая цена у поставщика сырья, чем партия в 10 тонн.

Но есть и подводные камни. Например, колебания цен на первичный PET-гранулят. Сегодня ты рассчитал стоимость и предложил клиенту дешево, а через месяц, когда нужно закупать сырье для его заказа, цены взлетели на 15%. И ты либо работаешь в ноль или в минус, либо идешь к клиенту пересматривать условия. Не все это понимают. Поэтому сейчас мы в контрактах с долгой поставкой часто закладываем плавающую цену, привязанную к биржевым котировкам. Это честнее.

Иногда дешево — это вопрос упаковки и отгрузки. Если отгружать преформу не в мешках по 1000 штук, а в биг-бегах (скажем, по 20-25 тыс. штук), это экономит на таре и ручном труде. Но не у всех клиентов есть оборудование для разгрузки биг-бегов. Приходится находить баланс. Мы для одного крупного завода химии как раз перешли на биг-беги — они сэкономили, мы упростили логистику. Но для маленького розлива в Краснодаре это не вариант, им нужны мешки.

Профиль идеального покупателя дешевой преформы

Исходя из всего, идеальный покупатель — это не тот, кто гонится за самой низкой цифрой в прайсе. Это тот, кто четко понимает свои потребности: объем, сроки, базовые технические требования. Он готов к стандартным решениям, но ценит надежность поставок и техническую поддержку. Часто это производственник, который сам стоит на линии и знает, что сбой в поставке преформы парализует все его цеха.

Он задает вопросы не только о цене, но и о том, какое сырье используется (скажем, Lotte Chemical или Indorama), каков процент брака в партии, как организована отгрузка. Он может запросить образцы для тестового выдува на своем оборудовании. С такими клиентами работать проще, даже если торг идет за каждую копейку. Потому что есть взаимопонимание.

И, что важно, такой покупатель лоялен. Если ты один раз помог ему срочно подвезти партию, потому что у него сломался основной поставщик, или проконсультировал по проблеме с выдувом, он вернется снова. Даже если у конкурента цена будет на 2% ниже. В сегменте дешево это работает лучше, чем где-либо еще. Здесь отношения часто строятся на выручил — не подвел.

Взгляд в будущее сегмента

Думаю, сегмент будет расти. Но дешево будет все больше означать оптимально по стоимости владения, а не самая низкая входная цена. Давление в сторону экологичности тоже сыграет роль. Возможно, спрос на преформы с добавкой вторичного сырья (rPET) будет расти даже здесь, потому что это может стать требованием сетей или давать налоговые льготы. Но это уже другая история с другой экономикой.

Для поставщиков, вроде той же ООО Мэнчжоу Ляньгуань Пластик (их сайт, кстати, https://www.mzlggs.ru хорошо структурирован под запросы по PET-таре), ключевым станет умение гибко комбинировать предложения. Иметь в портфеле и стандартную дешевую линейку, и возможность сделать что-то под специфику за адекватные деньги. И, конечно, выстроить логистику так, чтобы быть ближе к клиенту, сокращая его издержки на доставку.

В общем, отвечая на вопрос кто основной покупатель — это практик, который считает не только закупочную цену, а общую стоимость проекта. И его лояльность завоевывается не скидками, а пониманием его бизнеса и надежностью. Все остальное — просто слова в коммерческом предложении.