Китай — главный покупатель 5-литровых ПЭТ-бутылок? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок вроде ?Пластик-Экспо? или в переписке с новыми контрагентами из СНГ. Формулировка звучит так, будто весь Китай — это единый гигантский склад, который только и ждет, чтобы закупить очередную партию пятилитровых ?баклажек?. Реальность, как обычно, куда сложнее и прозаичнее. Если отбросить громкие заголовки и копнуть в структуру рынка, окажется, что сам Китай — это скорее мощнейший производитель, а вопрос потребления упирается не в страну в целом, а в конкретные ниши, логистику и, что самое важное, в экономику переработки.

Откуда ноги растут: миф о ?главном покупателе?

Этот миф, думаю, пошел от сырьевых трейдеров лет пять-семь назад. Тогда действительно был всплеск интереса к крупнотоннажной ПЭТ-таре из Китая, особенно к 5-литровым ПЭТ-бутылкам для розлива растительного масла, технических жидкостей или той же воды. Китайские производители оборудования, такие как Haitian или Zhangjiagang Huaying, штамповали преформы и выдувные машины на огромные объемы. И многие, глядя на эти масштабы, делали простой, но ошибочный вывод: раз производят так много, значит, и покупают столько же.

На деле же, внутренний китайский рынок для такой тары в сегменте B2B (бизнес для бизнеса) практически насыщен. Основные потребители — это местные фабрики по розливу. Их логистика выстроена так, что завозить пустую бутылку из-за рубежа, скажем, из России или Казахстана, чаще всего экономически невыгодно. Дороже обойдется фрахт контейнера, чем стоимость самой тары. Поэтому они работают с локальными заводами-изготовителями, которые находятся в радиусе 300-500 км. Вот вам и первый практический нюанс: вопрос не в ?покупает ли Китай?, а в ?кому и на каких условиях в Китае это может быть нужно?.

Я сам пару раз попадал в эту ловушку. Был у нас опыт с партией преформ для 5-литровых бутылок. Нашли через контакты якобы заинтересованного покупателя в Гуанчжоу. Обсудили спецификации, отправили образцы. А в итоге все уперлось в цену доставки морем до порта Нинбо. Наша цена за штуку была конкурентоспособной, но приплюсуй море, растаможку, наземную доставку по Китаю — и их локальный поставщик, даже с чуть худшим качеством, оказывался на 15-20% дешевле. Проект заглох. Понял тогда, что китайский рынок для готовой тары извне — это история не про массовый спрос, а про очень точечные, часто премиальные или специфические ниши.

Где искать реальный спрос: ниши против массового рынка

Так кто же в Китае может быть реальным покупателем? Не страна в целом, а конкретные игроки. Первое, что приходит на ум — это международные корпорации, имеющие в Китае филиалы по розливу. Допустим, европейский бренд химии для дома или концентратов соков. У них может быть централизованная закупка тары в Европе, под единый стандарт качества и дизайна. И вот эту, уже утвержденную и сертифицированную бутылку, они могут завозить в Китай для розлива продукции, предназначенной для внутреннего рынка или на экспорт. Но это капля в море.

Вторая, более реальная ниша — это реэкспорт. Есть торговые компании, особенно в приграничных с Россией регионах или в портовых зонах, которые специализируются на поставках сырья и упаковки в третьи страны. Они могут закупить партию ПЭТ-бутылок в Китае (да, как это ни парадоксально) или, наоборот, продать в Китай, но конечным пунктом будет, например, Монголия или страны Юго-Восточной Азии. Китай в этой цепочке выступает как транзитный хаб или финансовый центр сделки. Тут важно понимать инкотермсы и иметь надежного агента на месте.

И третий, самый интересный сегмент — это не готовая бутылка, а вторичные гранулы или флексы. Вот здесь Китай долгое время был абсолютным монстром потребления. Перерабатывающие мощности колоссальные. Но! После ?Национального меча? и ужесточения экологического законодательства импорт многих видов пластиковых отходов резко усложнился. Сейчас идет охота за качественным, чистым, отсортированным сырьем. Если вы предлагаете не бутылку, а чистый дробленый PET-флекс от тех самых 5-литровок — это может вызвать интерес. Но опять же, не у ?Китая?, а у конкретного завода в провинции Цзянсу или Чжэцзян, у которого есть квота и лицензия на импорт вторичного сырья.

Кейс из практики: почему логистика решает все

Хочу привести пример, который хорошо иллюстрирует абсурдность вопроса ?главный покупатель?. Работали мы с одним производителем из Подмосковья. Хорошие, качественные 5-литровые бутылки для кулеров. Получили запрос от китайской компании. Радости не было предела — ?ну вот же, Китай покупает!?. Начали считать. Бутылка пустая, объемный, но легкий товар. Грузится в контейнер паллетами, много воздуха. Фрахт из Владивостока (а это еще доставка по России) до Шанхая ?съедал? львиную долю маржи. Плюс сертификация, плюс риски по качеству при длительной перевозке — влажность, деформация.

В итоге, китайский партнер сам предложил альтернативу: ?Пришлите нам техническую документацию и образцы преформ. Мы найдем локального производителя в провинции Хэбэй, который сделает по вашим чертежам. А вы будете поставлять нам только специализированные мастер-батчи для окрашивания или добавки для барьерных свойств?. Вот и весь ?покупок?. Вместо готовой бутылки — продажа технологии и специфических компонентов. Рынок созрел для этого.

Этот случай научил меня смотреть на географию не как на политическую карту, а как на карту логистических и производственных кластеров. В том же Китае мощнейший кластер по производству пластиковой упаковки — это провинции Чжэцзян, Цзянсу и Гуандун. Завозить туда готовую бутылку — все равно что везять снег в Арктику. А вот в менее развитые в этом плане западные регионы Китая — теоретически можно. Но там и потребности меньше, и инфраструктура слабее. Замкнутый круг.

Роль специализированных производителей

Чтобы говорить предметно, стоит посмотреть на конкретных игроков. Возьмем, к примеру, компанию ООО Мэнчжоу Ляньгуань Пластик. Если зайти на их сайт https://www.mzlggs.ru, становится многое понятно. Компания базируется в Мэнчжоу, провинция Хэнань — в самом сердце Центральной равнины, с развитой транспортной сетью. Это типичная локация для крупного промышленного производства, ориентированного на внутренний рынок и сухопутный экспорт (например, по железной дороге в Европу или в соседние страны Азии).

Такие компании — не абстрактные ?покупатели?, а скорее конкуренты на мировом рынке. Они производят огромный ассортимент пластиковой тары, включая, уверен, и пятилитровые бутылки. Их логика — продавать, а не покупать. Их преимущество — в глубокой вертикальной интеграции (часто свое сырье, выдув, печать) и феноменальной гибкости при работе с малыми и средними партиями. Зачем такому заводу покупать бутылку в России? Только в одном случае: если это эксклюзивный дизайн или технология, которую он не может или не хочет воспроизводить у себя. И то, скорее купит лицензию или оборудование.

Их присутствие на рынке, кстати, подтверждает мой тезис о кластерах. Хэнань — не приморская провинция, но транспортный узел. Они могут эффективно снабжать внутренние регионы Китая и экспортировать по суше. Для европейского или российского поставщика это не покупатель, а серьезный конкурент, с которым нужно либо бороться в третьих странах, либо пытаться найти точки для кооперации — например, по обмену моделями пресс-форм или сырьевым инновациям.

Выводы для практика, а не для теории

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Нет, Китай в целом — не главный и даже не значительный покупатель готовых 5-литровых ПЭТ-бутылок из-за рубежа. Это миф, рожденный от непонимания масштабов внутреннего производства и логистической экономики. Рынок там для внешнего поставщика сверхконкурентный и по цене, и по скорости.

Работать с Китаем по этой позиции нужно не как с ?рынком сбыта?, а как с источником сложных задач и возможностей для кооперации другого рода. Можно продавать сырье (особенно специфическое), добавки, оборудование, технологии. Можно использовать китайские платформы вроде 1688.com для закупки компонентов для собственного производства бутылок уже у себя. Можно искать партнеров для совместного выхода на рынки третьих стран, где их производственные мощности и ваш локальный опыт или дизайн создадут синергию.

А саму бутылку проще и выгоднее продавать там, где нет такого гигантского локального производства. В той же Центральной Азии, на Ближнем Востоке, в Восточной Европе. Или, как ни странно, обратно в Россию, но уже с добавленной стоимостью — например, с нанесенным по уникальной технологии оформлением или в комплекте с клапаном особой конструкции. В этом и есть суть: вопрос не в том, кто главный покупатель, а в том, где ваше конкретное предложение создает неоспоримую ценность, которую не могут быстро и дешево скопировать локальные гиганты вроде ООО Мэнчжоу Ляньгуань Пластик. Ищите эту ценность — и покупатель найдется, даже если он окажется не там, где вы изначально предполагали.