Китай — главный покупатель преформ? 

Вот вопрос, который в последние годы всё чаще мелькает в отраслевых чатах и на профильных форумах. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, ошибочно полагают, что это просто гигантский, ненасытный рынок сбыта для любых объемов. На деле всё сложнее. Китай — это не просто покупатель, это мощнейший производитель и одновременно крайне сегментированный и требовательный потребитель. Говорить о том, что он главный покупатель преформ в мире, можно лишь с огромным количеством оговорок. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам на рынке вторичных гранул и полимерного сырья.

Рынок: спрос есть, но какой именно?

Да, объемы потребления в Китае колоссальны. Производство ПЭТ-тары, тот же сектор бутылок для воды, напитков, масел, — это огромная индустрия. Соответственно, и потребность в преформах как полуфабрикате огромна. Но здесь кроется первый нюанс. Китай давно вышел на уровень самообеспечения по стандартным, массовым преформам. Их внутреннее производство налажено отлично, цепочки поставок сырья (той же ПЭТ-гранулы) отработаны. Зачем им закупать готовые преформы за рубежом, если дешевле и быстрее сделать на месте? Логика простая.

Иностранного поставщика могут заинтересовать, как правило, в двух случаях. Первый — это уникальные, сложные технические решения: специфические барьерные свойства, нестандартные цвета или добавки, преформы для нишевых продуктов (скажем, для премиальных алкогольных напитков или фармацевтики). Второй случай — это ситуативные, конъюнктурные закупки. Бывало, что при резком скачке внутреннего спроса или проблемах с логистикой сырья китайские производители выходили на внешний рынок. Но это именно ситуативные пожары, а не системный спрос.

Третий, и, пожалуй, самый стабильный сегмент — это закупка высококачественного вторичного сырья или специфических марок первичного полимера для производства этих самых преформ внутри Китая. Вот здесь активность постоянная. Китайские заводы — придирчивые покупатели сырья. Они гонятся за стабильностью параметров вязкости, чистотой, цветом. Слышал истории, когда партию браковали из-за малейших отклонений в желтизне. Это не рынок для условно пригодного товара.

Опыт из практики: не всё то золото, что блестит

Пару лет назад мы через посредников работали над поставкой крупной партии стандартных преформ для воды одной провинциальной китайской фабрике. Цена их устроила, спецификации вроде бы подошли. Но когда дело дошло до образцов, началась волокита. Оказалось, их больше волновала не сама преформа, а точность формы горловины под конкретную, довольно старую модель раздувочной машины, которая у них стояла в цеху. Наши инженеры недоумевали: Да это же устаревший стандарт! А для них это была ежедневная реальность производства.

В итоге сделка сорвалась. Мы не смогли (или не захотели) перенастраивать литьё под такой мелкий тираж. Этот случай хорошо иллюстрирует, что вход на этот рынок требует глубокой разведки. Нужно понимать не абстрактный китайский рынок, а конкретного заказчика, его парк оборудования, его конечного потребителя. Универсальных решений нет.

Кстати, о качестве. Миф о том, что Китай покупает только дешёвое, давно устарел. В сегменте премиум они готовы платить за качество, но требуют за эти деньги идеального соответствия. Документация, сертификаты, traceability (прослеживаемость партии) — всё должно быть безупречно. Малейшая неточность — и репутация поставщика подорвана на весь кластер предприятий. Новости там расходятся быстро.

География и логистика: цена вопроса

Даже если ты нашел идеального покупателя, встаёт вопрос логистики. Преформы — объёмный, но относительно лёгкий груз. Морская доставка из Европы или, скажем, из России в Китай убивает всю экономику для большинства стандартных позиций. Фрахт контейнера съедает маржу. Поэтому рентабельны либо очень дорогие специализированные преформы, либо поставки из стран Юго-Восточной Азии, где логистика короче и дешевле.

Интересно, что иногда работает обратная схема. Китайские производители, особенно из северных регионов, ближе к границе с Россией, сами рассматривают экспорт преформ или, что чаще, ПЭТ-гранулы. У них своя, очень жёсткая конкуренция, и выход на соседние рынки — это способ сбыть излишки. Видел сайты компаний, которые активно позиционируют себя для экспорта. Вот, например, ООО Мэнчжоу Ляньгуань Пластик (сайт — mzlggs.ru). Они из города Мэнчжоу в Хэнани, заявляют об удобном транспортном расположении. Если посмотреть, то они, судя по всему, фокусируются на производстве и продаже пластиковых изделий и, возможно, сырья. Для такой компании логичным шагом будет как раз поиск покупателей за пределами Китая, в том числе и для таких полуфабрикатов, как преформы. Это косвенно подтверждает тезис о насыщенности внутреннего рынка.

Работа с такими компаниями-экспортёрами — отдельная история. Часто они очень гибкие в переговорах, готовы работать на условиях EXW (заводские ворота), но требуют предоплаты или очень жёстких условий аккредитива. Доверие выстраивается долго.

Альтернативный взгляд: Китай как конкурент, а не покупатель

Пожалуй, это самый важный пункт для размышления. Говоря о глобальном рынке, Китай сегодня — это в первую очередь мощнейший конкурент для производителей преформ в других странах. Его компании выходят на рынки Азии, Африки, Ближнего Востока и предлагают там очень конкурентоспособные по цене продукты. Их технологическое оснащение на ведущих заводах ничуть не уступает европейскому.

Поэтому вопрос Китай — главный покупатель? постепенно трансформируется. Он всё больше становится ключевым игроком, который диктует ценовую политику и технологические тренды. Закупать он будет то, что не может эффективно произвести сам, или то, что ему невыгодно производить в данный момент из-за внутренних дисбалансов в цепочке поставок сырья.

Например, во время прошлогоднего дефицита качественного food-grade вторичного ПЭТ в Азии, китайские фабрики действительно активно мониторили предложения из Европы и Америки. Но это был именно временный всплеск. Сейчас, когда цены на нефть и первичку колеблются, картина снова меняется.

Выводы для поставщика: где искать своё место?

Итак, что в сухом остатке? Если вы производитель преформ и смотрите на Китай, не стоит видеть в нём бездонную бочку для сбыта. Стоит рассматривать его как сложный, высококонкурентный рынок с очень специфическими запросами.

Ваша ниша, скорее всего, будет лежать в области:

1. Специализированных, инженерных решений (нестандартный дизайн, материалы с добавленной стоимостью).

2. Поставок сырья (высококачественной гранулы) для их внутреннего производства.

3. Ситуативных сделок в периоды дефицита на их внутреннем рынке, что требует постоянного мониторинга и готовности быстро реагировать.

Нужно быть готовым к долгим переговорам, предоставлению огромного количества тестовых образцов и к тому, что цена будет давить невероятно. И да, важно помнить, что вы конкурируете не только с другими импортёрами, но в первую очередь с их собственными, эффективными и быстро адаптирующимися производителями. Так что, главный покупатель? Скорее, главный фактор, влияющий на мировой рынок преформ. А покупатель он избирательный и капризный.