Китай — главный покупатель выдувных преформ? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах выставок или в переписке с новыми поставщиками. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно в СНГ, представляют себе Китай как бездонный рынок, который скупает всё подряд, включая наши полуфабрикаты. Но когда начинаешь вникать в логистику, спецификации и, главное, реальную структуру их собственного производства, картина сильно меняется. Давайте разбираться без глянца.

Миф о ?главном покупателе? и реальная ниша

Идея, что Китай массово импортирует выдувные преформы — это часто следствие непонимания масштабов их внутреннего производства. Они сами — крупнейший в мире производитель преформ и ПЭТ-тары. Заводы вроде тех, что в провинциях Чжэцзян или Цзянсу, работают на гигантских скоростях и зачастую закрывают потребности локальных разливочных предприятий. Зачем им везти из-за рубежа, если своё дешевле и быстрее? Логистика убивает всю маржу.

Однако ключевое слово здесь — ?стандартные? объемы и типы. Китайский рынок не монолитен. Есть сегмент среднего и малого бизнеса, особенно в западных регионах или в нишевых проектах, где заказ на 50-100 тысяч преформ не интересен местному гиганту. Или когда нужна специфическая преформа — с нестандартным горлом (например, для спортивных крышек PCO 1881 или даже 1810), особая барьерная слоистая структура, или цвет, который на местном заводе будут делать только при заказе от миллиона штук. Вот здесь и появляется окно возможностей.

Я сам несколько лет назад пытался продвигать стандартные 26-граммовые преформы под воду. Цены были конкурентоспособны, качество стабильное. Но китайские партнеры вежливо отказывали: ?У нас свой поставщик в соседней провинции, доставка за два дня?. Ситуация изменилась, когда мы вместе с инженерами разработали преформу для масла в особой весовой категории — под их конкретный выдувной автомат, который у них уже стоял, но местные производители не хотели перенастраивать линию под небольшой тираж. Это был успех, но точечный.

Где искать реальный спрос? Опыт из практики

Спрос рождается не из абстрактного ?Китай покупает?, а из конкретных проблем китайских производителей бутылок. Первое — это сырьё. Не всегда местный PET-гранулят, особенно вторичный, стабилен по вязкости. Бывают случаи, когда для ответственных заказов (фармакология, премиальные напитки) ищут преформы из импортного сырья, например, от Indorama или Jiangsu Sanfangxiang. Но тут нужно предлагать не просто преформу, а полную документацию по происхождению сырья.

Второе — это ?пробные партии? и быстрые эксперименты. Китайские компании, запускающие новый продукт на рынок, часто не хотят заказывать минимальный тираж в 500 тыс. штук у своего гигантского поставщика. Им нужно 20-30 тысяч на тестирование линии и рынка. Вот здесь иностранный поставщик, готовый оперативно отгрузить контейнерную смесь разных преформ (скажем, под разные виды крышек), может быть очень востребован. Мы так работали с одной компанией из Гуанчжоу: они тестировали три разных дизайна бутылки для нового сокового бренда и взяли у нас три маленькие партии разных весов.

Третье — это оборудование. В Китае много старых выдувных машин европейского производства (например, Sidel или Krones), купленных десять-пятнадцать лет назад. Под них иногда сложно найти ?родную? преформу на местном рынке, все перешли на более современные стандарты. Если ты можешь точно воспроизвести параметры преформы под эту старую машину — ты становишься для такого завода спасителем. Помню историю с заводом в Шаньдуне: они купили подержанную линию из Европы, а к ней не было техдокументации на преформу. Пришлось по образцам бутылок делать реверс-инжиниринг и подбирать параметры усадки. Сработало.

Логистика и цена: почему часто не сходится

Всё упирается в цифры. Даже если твоя преформа технически подходит, цена FOB (free on board) с завода в России или, скажем, в Турции должна быть ниже китайской внутренней цены как минимум на 15-20%, чтобы покрыть логистику, таможню и риски для покупателя. А это фантастически сложно, учитывая стоимость электроэнергии и логистики внутри Китая. Их внутренние перевозки по Желтой реке или развитой железной дороге крайне дешевы.

Есть еще момент с упаковкой. В Китае привыкли к большим биг-бегам на паллетах, часто без индивидуальной коробки для преформ. Наши стандарты упаковки (коробки по 1000-1500 штук) они иногда воспринимают как излишние, что добавляет к стоимости. Приходится адаптироваться, искать местного поставщика упаковки, чтобы собирать паллеты уже на месте, в Китае. Это отдельная головная боль.

И конечно, платежи. Ожидать предоплаты в 100% от нового китайского партнера наивно. Стандартная история — 30% предоплата, 70% по копиям коносамента. И тут нужно быть уверенным в надежности контрагента. Один раз мы попались: отгрузили пробную партию, получили 30%, а потом начались бесконечные придирки к качеству, чтобы сбить цену на оставшиеся 70%. Пришлось идти на уступки. Опыт, хоть и горький.

Кейс: работа с ООО Мэнчжоу Ляньгуань Пластик

В качестве примера точечного, но устойчивого спроса можно привести компанию ООО Мэнчжоу Ляньгуань Пластик. Они расположены в городе Мэнчжоу (провинция Хэнань), в самом центре Центральной равнины — регионе с развитой сельскохозяйственной и пищевой промышленностью. Для таких компаний, не гигантов, а скорее уверенных региональных игроков, иногда критична гибкость.

Мы вышли на них не через общие запросы, а через узкую потребность: им для одного из своих клиентов — производителя соусов — потребовались преформы под особый тип алюминиевой крышки, который плото защелкивался на стандартных китайских преформах. Проблема была в точности диаметра и угла наклона горловины. Их обычный поставщик не стал возиться с переналадкой под партию в 80 тысяч.

Изучив их сайт https://www.mzlggs.ru, стало понятно, что компания делает ставку на качество и обслуживание локального рынка. Их расположение — с горами Тайхань на севере и Желтой рекой на юге — дает им хорошую транспортную доступность, но в то же время они не в самом сердце гигантских производственных кластеров. Значит, могут рассматривать альтернативы. Мы предложили сделать пробную партию по их техзаданию. Ключевым было не просто сделать, а сделать быстро и дать им возможность протестировать на их выдувной машине. Отправили образцы воздухом.

Сработало. Теперь они заказывают у нас эту специфическую позицию регулярно, раз в квартал. Объемы не колоссальные, но стабильные. Для них это решение проблемы без перехода на нового крупного местного поставщика, для нас — надежная точка входа на периферию огромного рынка. Это типичный пример, когда Китай — не ?главный покупатель? в массовом смысле, а очень важный и требовательный клиент в нишевом сегменте.

Выводы вместо заключения

Так является ли Китай главным покупателем? Для массового, стандартного товара — нет. Их внутренний рынок перенасыщен предложением, и конкурировать по цене почти невозможно. Главный покупатель выдувных преформ в Китае — это сам Китай.

Но если говорить о рынке как о мозаике из тысяч конкретных потребностей, то здесь открывается пространство для работы. Специфика, готовность к мелким партиям, сложные техзадания, сырьевая история, адаптация под старое оборудование — вот где можно закрепиться. Это не быстрые миллионы, это кропотливая, инженерная работа с каждым клиентом.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают про Китай, я отвечаю: ?Да, покупают. Но не всё подряд, и не так, как вам кажется?. Нужно забыть про образ бездонного рынка и научиться видеть те самые узкие щели, в которые можно просунуть свое предложение. Именно там, в этих щелях, и строится реальный, долгосрочный бизнес. А иначе — только разовые сделки и разочарования.